Vendere su Amazon o con un sito e-commerce tuo: come scegliere

Quando un'azienda decide di vendere online, la prima domanda non è "come apro un negozio su Amazon", ma "dove conviene vendere". Sono due strade diverse, ciascuna con un prezzo e un guadagno. Capirne la natura prima di partire evita di scoprire troppo tardi che si è investito nel posto sbagliato.

Amazon offre una cosa che un sito nuovo non ha: un pubblico immenso e già pronto, con centinaia di milioni di clienti abituati a comprare e a fidarsi. A questo aggiunge la logistica — con il programma FBA puoi affidare ad Amazon stoccaggio, spedizioni, assistenza e resi, comparendo come prodotto Prime — e ti solleva dal costruire qualsiasi tecnologia. Per testare un prodotto o raggiungere in fretta un mercato nazionale, è uno strumento potente.

Tutto questo si paga, e non solo in denaro. In denaro: una commissione di segnalazione su ogni vendita che a seconda della categoria va in genere dall'8% al 15%, un abbonamento professionale di circa 39 euro al mese, i costi della logistica FBA — variabili e più alti nei mesi natalizi — e, in Italia, una recente commissione aggiuntiva del 3% sulle tariffe Amazon. E poiché oggi emergere in modo organico è difficile, devi mettere in conto anche un budget pubblicitario per le campagne interne. Ma il prezzo più alto non è economico. Su Amazon non controlli il tuo marchio: la tua scheda assomiglia a tutte le altre, competi con altri venditori sulla stessa pagina, e soprattutto non possiedi i dati dei tuoi clienti — sono di Amazon, non tuoi, e senza di loro non puoi fidelizzare né fare remarketing. Infine dipendi interamente dalle regole e dalle tariffe di Amazon, che possono cambiare quando vuole lui: lo si è visto proprio nel 2026, con nuove commissioni e la fine del servizio di preparazione dei prodotti.

Un sito tuo è il contrario di tutto questo: è un asset che possiedi. Controlli il marchio, l'esperienza d'acquisto e i prezzi; tieni per intero i margini, senza commissioni da versare a un marketplace; e soprattutto possiedi i dati dei tuoi clienti — email, abitudini, storico — che sono la base per farli tornare. Ogni euro investito non affitta visibilità, ma costruisce qualcosa che nel tempo cresce di valore e che non dipende dalle regole di nessun altro.

Anche questa strada ha il suo costo, ed è giusto dirlo. Il traffico, su un sito tuo, devi portarlo tu: con la SEO, la pubblicità, i social, il contenuto — non arriva da solo come su Amazon. C'è un investimento iniziale per costruirlo, e devi gestire (o far gestire) pagamenti, logistica e assistenza. E non parti con la fiducia "pronta" che il marchio Amazon regala. È un asset, ma come ogni asset va costruito e alimentato.

Non è quasi mai un aut-aut. Molte aziende usano entrambi: Amazon per il volume e per farsi scoprire da chi non le conosce, il sito proprio per i margini, il marchio e la relazione diretta con il cliente. La domanda decisiva è dove vuoi investire per costruire qualcosa di duraturo. Amazon è un canale che affitti, prezioso finché serve; il tuo sito è la casa che possiedi. La scelta giusta dipende dal prodotto, dai margini che regge, dalle risorse che hai e da quanto ti importa costruire un marchio tuo invece di vendere su quello di un altro.